In rete si trovano percentuali per ogni gusto su quanti chiamanti non richiamano mai. Sono medie di settori che non sono il vostro, raccolte con metodi che nessuno mostra. Il conto che vale è un altro, e si fa in cinque minuti con dati che avete già.
I quattro numeri che servono
- Le chiamate senza risposta in un mese: le trovate nel tabulato del vostro operatore, non stimatele.
- Il valore medio di un cliente nel primo anno: il fatturato dell'anno diviso i clienti serviti è già un'approssimazione onesta.
- La quota di chi vi chiama per la prima volta rispetto a chi è già cliente: se non la sapete, per un mese chiedetelo a chi risponde e segnatelo.
- La vostra percentuale di chiusura sulle richieste a cui rispondete davvero.
Il conto
Chiamate perse × quota di nuovi contatti × percentuale di chiusura × valore del cliente. Il risultato è quanto vale, ogni mese, il silenzio — e va confrontato con quello che costerebbe non averlo.
Un esempio di come si legge, con numeri inventati apposta perché sono i vostri a dover finire in questa formula: cento chiamate perse, di cui la metà nuovi contatti, con una chiusura del venti per cento e un cliente che vale mille euro, fanno diecimila euro al mese. Se anche foste ottimisti del doppio su ognuno dei quattro numeri, resterebbe una cifra che nessuno lascia sul tavolo consapevolmente.
Perché quasi nessuno lo calcola
Perché la chiamata persa non compare da nessuna parte. Un carrello abbandonato lascia una riga nel gestionale, un preventivo rifiutato lascia un documento. Una chiamata a cui nessuno ha risposto lascia una riga in un tabulato che nessuno apre, e il suo costo non arriva mai su una scrivania sotto forma di numero.
È l'unica voce di costo che si paga tutti i mesi senza vederla in bilancio. Il primo passo non è comprare qualcosa: è aprire quel tabulato.